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企業(yè)培訓(xùn)分析需求的三個(gè)層次和六種形式

需求的三個(gè)層次，它們分別是業(yè)務(wù)需求、績(jī)效需求和學(xué)習(xí)及學(xué)員需求。

業(yè)務(wù)需求：一個(gè)單位、部門或組織的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。有時(shí)這些目標(biāo)是用定量的方式衡量的，例如廢品率降低5%，營(yíng)業(yè)額提升7%；有時(shí)這些目標(biāo)是用定性的方式描述的，例如關(guān)于變革的思路和方法，關(guān)鍵管理層達(dá)成充分共識(shí)。

績(jī)效需求：人們?yōu)橹С纸M織業(yè)務(wù)目標(biāo)而必須采取的行為和行為產(chǎn)生的結(jié)果。例如，要想營(yíng)業(yè)額提升7%，就要確保每一個(gè)零售門店員工在銷售原有產(chǎn)品即手機(jī)之外，向到店顧客推薦新的智能周邊產(chǎn)品，如智能手表和臺(tái)燈，并且搭售率達(dá)到20%。

學(xué)習(xí)及學(xué)員需求：人們勝任崗位工作或完成關(guān)鍵工作任務(wù)所需要的知識(shí)、技能和內(nèi)在能力。有能力會(huì)促進(jìn)績(jī)效，能力不足則會(huì)妨礙績(jī)效。因?yàn)殚T店之前沒怎么賣過智能周邊產(chǎn)品，所以門店工作人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、售后安裝和服務(wù)、咨詢答疑等知識(shí)技能都需要提升，否則無法支撐績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三者的關(guān)系。業(yè)務(wù)需求是最高層次的需求，它包含另外兩者?？?jī)效需求是中間的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。學(xué)習(xí)及學(xué)員需求居于最低層次，支撐績(jī)效需求和業(yè)務(wù)需求的實(shí)現(xiàn)。

怎么做業(yè)務(wù)需求分析的呢？它會(huì)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)準(zhǔn)和拆解頂層的業(yè)務(wù)需求。它一般把業(yè)務(wù)需求細(xì)化成“三硬三軟”六大類。

“三硬”是三種直接導(dǎo)向業(yè)務(wù)的需求類型。

1）抓住機(jī)會(huì)。指組織現(xiàn)在有一個(gè)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)需要把握。例如，投放新產(chǎn)品，進(jìn)入新市場(chǎng)。再如，新冠肺炎疫情一下子催熟了在線視頻會(huì)議和教學(xué)平臺(tái)的業(yè)務(wù)，需要迅速抓住契機(jī)。

2）解決問題。通常指遇到了重大的業(yè)務(wù)問題需要及時(shí)梳理和解決。例如，高端產(chǎn)品銷售停滯、殘次品率提升、顧客投訴率飆升等

問題亟待解決。

3）策略落地。通常指業(yè)務(wù)策略落地過程中分解出來的人員能力短板需要補(bǔ)齊。

“三軟”是三種通過組織能力提升支持業(yè)務(wù)改善的需求類型，它們看起來比較“軟”，但很多時(shí)候會(huì)放大培訓(xùn)的效果。

1）變革助力。變革通常意味著公司的業(yè)務(wù)和組織能力轉(zhuǎn)型，由高層發(fā)起，耗時(shí)良久，由新業(yè)務(wù)、新文化、新技術(shù)、新管理等觸發(fā)點(diǎn)引發(fā)。變革類業(yè)務(wù)的梳理，可沿著四個(gè)階段進(jìn)行：變革認(rèn)知、變革設(shè)計(jì)、變革推廣、變革固化。學(xué)習(xí)也可以圍繞這四個(gè)方面進(jìn)行。這四個(gè)階段可以在多個(gè)層面重復(fù)發(fā)生，如公司層面、地區(qū)部或代表處層面、項(xiàng)目層面等。

2）協(xié)同效能提升。新業(yè)務(wù)或重大項(xiàng)目需要從單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，這時(shí)單一崗位的賦能訓(xùn)練并不能滿足培訓(xùn)需求，還需要將團(tuán)隊(duì)集中起來圍繞協(xié)同的關(guān)鍵作戰(zhàn)任務(wù)，開展整建制的賦能和演練。

3）關(guān)鍵崗位勝任?；诮?jīng)驗(yàn)，通常會(huì)有以下兩種關(guān)鍵崗位。

①新出現(xiàn)的崗位，如終端大店店長(zhǎng)、部門經(jīng)理、陳列專員、生態(tài)服務(wù)專員等。

②面向未來或轉(zhuǎn)型，缺口大的崗位，如解決方案“重裝旅”大IT、大管道、大視頻業(yè)務(wù)相關(guān)的崗位。