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——把細(xì)節(jié)問題提出來，做為締結(jié)客戶的方式！

您是喜歡白色還是灰色？

您是需要今天下午送貨還是明天上午呢？

您是付現(xiàn)金還是刷卡？

當(dāng)客戶猶豫不決時：

——恩，等一下。我好像記得這一類型的產(chǎn)品已經(jīng)沒貨了。讓我們查一查看看我們庫存是否有您喜歡的這一型號，好嗎？

當(dāng)你做完了所有的產(chǎn)品介紹以后，您在用短短幾分鐘時間，把剛才你向客戶介紹的最感興趣、在意的一、兩點做重復(fù)強調(diào)。

適合于有形的產(chǎn)品；

是讓客戶實際的觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們內(nèi)心中感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺。

準(zhǔn)備一張白紙和筆

左邊寫購買我們產(chǎn)品的好處8——10個；

（由業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)）

右邊寫出購買我們產(chǎn)品的壞處（讓客戶自己寫），此時的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員一定要閉嘴！

先拿出預(yù)先假設(shè)問句法（由淺入深）設(shè)計好的訂單或合同；

接著說：不要緊張，這張單子并不是讓您買東西，只是因為我怕把等會我們討論的內(nèi)容忘了，所以我想講一些細(xì)節(jié)記錄在這上面，等我們說完后，如果您不想買。我們就把它扔到垃圾筒里。

這種產(chǎn)品您是比較喜歡紅色還是藍(lán)色？

您是比較喜歡手動還是自動呢？

您是比較喜歡外觀張揚還是保守呢？

……

最后使用假設(shè)成交法：您覺得我們是明天送貨還是今天送貨呢？

每個人都喜歡聽故事，所謂的隱喻，就是講一個相關(guān)的故事給客戶聽，來解決客戶的抗拒點！

也稱“反敗為勝法”

這種方法適用于當(dāng)你用盡所有的努力后，發(fā)現(xiàn)客戶仍然不配合，你完全不能說服他，同時客戶也不愿意告訴你他背后真正抗拒你的原因是什么時，這種方法也許能起死回生！歡迎參加《營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建設(shè)》答案給到您！

對比原理是人類的一種知覺原理；

它影響著人們看待依次出現(xiàn)在面前的兩種事物的區(qū)別上；

簡單的說，對比原理使用時，我們往往會以為兩種事物之間的區(qū)別比它們之間的實際區(qū)別要大！

也稱“問題締結(jié)法”

它就是要你設(shè)計一系列的問題，每個問題的答案讓客戶回答“是”等肯定的答案，當(dāng)然你問的每個問題只見你必須有所關(guān)聯(lián)!